意大利人的特色 4月是世界工程机械行业的重要月份，世界工程机械行业三大展会之一法国INTERMAT展在巴黎如期召开。展会结束后，应菲亚特动力科技意大利都灵总部的邀请，中国部分客户代表前往都灵，进行参观交流。本刊作为受邀媒体也参与了此次行程。菲亚特方面非常重视此次交流，为中国用户代表团专门配备了一个中国导游。 4月21日晚，我们到达了菲亚特总部所在地，意大利第三大城市——都灵。导游是在都灵留学后就留在那里当导游了，他说：意大利有很多好东西，就拿红酒来说，其实意大利的红酒跟法国红酒相比完全不逊色，但是意大利人不擅宣传，所以其红酒也并不出名，但懂酒的人都知道，他就接待过很多专程到意大利采购红酒的中国商人。另外，其实很多人都说意大利的咖啡也是世界最好的，但是最出名的却是美国人开的星巴克。接着这个话题，非常爱好汽车的导游谈到了菲亚特。“菲亚特其实有很多好车型，也有非常多的先进技术，但是都没有拿到中国去，很可惜……” 其实菲亚特动力在工程机械市场表现非凡，但由于种种原因，因而在中国的名气并没能与其优良的品质相匹配。 年销售额过千亿欧元的大集团 想必你一定知道法拉利、玛莎拉蒂、阿尔法·罗密欧、克莱斯勒、依维柯、凯斯纽荷兰这些品牌吧？如果我告诉你这些都属于菲亚特集团你会怎么想，但事实确实如此。 据菲亚特动力科技全球销售副总裁Massimo Rubatto先生介绍，2011年整个大集团的销售额已经接近1，000亿欧元！菲亚特集团的业务包含设计、制造和销售汽车、卡车、拖拉机、农机、工程机械、发动机、汽车零部件和制造系统。整个集团2011年时已经在全球有230个工厂，超过27万员工，外加128个研发中心约2万高级专业人才。2011年1月3日，整个菲亚特集团整合分成了两家公司，一家是菲亚特汽车，另一家是菲亚特工业，菲亚特工业包括凯斯纽荷兰、依维柯等，还有就是我们这篇文章的主角——FPT（菲亚特动力科技）。 Rubatto先生告诉记者：菲亚特动力科技公司是菲亚特工业集团旗下专为商用车及工业工程领域用动力系统进行开发、生产及分销的专业公司。菲亚特动力科技产品覆盖领域非常广，包括卡车、客车、工程设备、船舶以及发电机组等。菲亚特动力科技2010年销售额已超24亿欧元，2011年销售额已过32亿欧元，员工人数8000人。其产销量在世界发动机格局中也占有重要位置，2011年整个集团的发动机产量已突破300万台，其中FPT柴油发动机销售了56万台，工程机械领域的发动机销量已超过15万台。 菲亚特动力——值得信赖的合作伙伴 虽然FPT菲亚特动力科技在中国市场的开拓较晚，但FPT发动机在工程机械已有广泛的应用，例如与小松、现代、神钢、CLARK、凯斯纽荷兰等品牌早已长期合作。这些客户之所以选择FPT发动机，首要原因是因为菲亚特发动机的科技含量。 据FPT产品经理Marika Comino介绍，菲亚特的发动机技术一直位于世界前列，例如著名的高压共轨技术就源自于菲亚特。1988年，菲亚特推出了CROMA1.9 TDI轿车，成为世界上第一个将直喷式柴油机用于批量生产车型的厂家。1998年，菲亚特又成功开发出世界上第一款采用共轨技术的直喷式柴油机1.9 JTD。到目前为止，该技术已被所有汽车生产商所采用。 此外，在INTERMAT 2012展会上，FPT展出的发动机以其独特的“SCR ONLY”技术获得了国内外众多主机厂商的关注：随着排放标准的升级，发动机的升级换代势在必行，但很多发动机升级时都会加装较多的后处理装置，如SCR（选择性催化还原）、DPF（柴油机颗粒物过滤）、DOC（柴油机氧化型催化转化）等，但菲亚特仅需加装SCR即可满足，这会大幅降低用户的采购成本、维护成本，可以说具有革命性的意义。 从制造技术也可以看出FPT产品的先进性，我们参观了FPT在都灵最大的工厂。据工厂的现场工程师介绍，该工厂采用的是“WCM”世界级制造方法，可以增加10倍的生产效率，并且很多细节都经过了精准的人机工程学分析，大大改善了员工的工作环境。不仅如此，工厂的自动化程度非常高。记者在与负责工厂生产的经理交流中了解到，我们参观的FPT制造工厂，工厂的员工仅1000人（操作工人仅850人），而且是两班倒。但其每一分钟可以生产一个缸体，一天可生产500台发动机，去年的年产量达18万5000台，效率之高令人惊叹。此外，菲亚特的全球网络也可以对客户提供最便捷的支持。据介绍，FPT在全球有100多家经销商，并且有1300多个服务网点，而且网点还在不断拓展。 在参观完菲亚特的发动机工厂后，参与此次行程的中国主机企业领导都感触颇深。江苏某重工集团总工程师彭总说道：“没来之前虽然知道菲亚特的产品好，但对其某些方面还持观望态度，但这次到菲亚特总部参观后，才了解到这么多的新技术都是由菲亚特发明的，亲身感受到菲亚特的实力以及其对产品品质的不懈追求。这对我们两家企业之间后续的合作打了一针定心丸。” 越来越重视中国市场的菲亚特 参观途中，在与菲亚特动力科技管理（上海）有限公司亚太区销售执行总监张继文的闲聊时他谈到，前两年的时候他到意大利总部，很可能都见不到他的老板Massino Rubatto （FPT菲亚特动力科技全球销售副总裁），但是现在的情况是——到总部时Massino即使再忙都会安排时间跟他见个面，而且如果中国市场有需要Massino出面支持的时候，他还会抽出时间专程赶赴中国。这仅仅是一个小细节，但从中可以看出菲亚特动力科技对中国市场的重视程度在不断加强。那么，FPT菲亚特动力科技在中国市场的业务开拓情况到底如何呢？ 从硬件情况来说，据菲亚特动力科技管理（上海）有限公司工业大客户销售唐经理介绍，菲亚特动力科技在中国已经有好几家公司。两家在上海，其中一家负责进出口业务及中国分销，同时负责把国内生产的产品出口到国外，另外一家在上海嘉定的研发中心，主要负责研发、技术支持等。研发中心有很多的实验室，规模很大，技术非常先进。并且为了更好的服务中国客户，菲亚特动力科技于2009年4月16日在重庆建立了新的生产基地：上汽菲亚特红岩动力总成有限公司（以下简称SFH），这个工厂现在生产9升发动机，将来还将生产3升、4升、6升13升等发动机。到2013年，工厂生产的产品系列就比较齐全。 由于FPT菲亚特动力科技在中国市场的开拓较晚，很多用户对其的售后服务能力颇为不放心。在我问到这个问题时，张总说到：“售后服务对于刚推出不久的品牌肯定是个挑战，但这一点我们的决心是非常大的，两年多时间我们的服务网点已几乎覆盖每个省，下一步我们会做到每一个市。而且我们对经销商的要求非常严格，不仅要求有网络，而且还得有能力。我们找的经销商都是很有经验的经销商，在发动机行业做了很多年，对行业非常熟悉。” 张总谈到的挑选经销商的严格所言不假，此次行程就有这么一家经销商——负责华南地区的长沙湘菲动力设备有限公司。据湘菲动力严总经理介绍，湘菲动力已拥有十多年发动机销售经验，与众多客户都有非常良好的合作关系。为客户及时提供售后服务及配件支持，并且致力于成为提供菲亚特动力科技解决方案的专业化服务商。此外，菲亚特动力科技在北部、西部、西南都有服务代理商，可以覆盖全国。 除了良好的售后服务，菲亚特动力科技还对国产化的质量控制严格把关，张总介绍到：“菲亚特的目标是只要用户需要，我们可以将菲亚特先进的发动机产品全部引入中国进行本地化生产，而且保证在中国生产的产品和菲亚特其他工厂生产的产品质量完全一样。目前我们的国产化产品不仅提供给国内客户，还出口到欧美市场，这一点足以说明我们产品的质量。”张总的观点与参与此次行程的陕西某机械公司的邓总不谋而合，在参观完菲亚特动力科技都灵工厂后，多次参观过上菲红重庆工厂的他向记者说道：“菲亚特动力科技的质量控制这一块做的非常好，重庆工厂的质量控制体系跟都灵工厂一样，而且从产品应用情况来看，国产化的产品用起来与进口产品没什么区别。” 我们来的正是时候！ 不少人都说菲亚特动力科技在中国市场来晚了，错过了开拓市场的最好时机，像其他一些国际发动机品牌早已拥有了自己的地盘。但张总却并不这么认为，他对记者说道：“我们来的正是时候！”张总的话让我有点惊讶，他解释道：“我们可满足四阶段B排放标准的发动机在欧美主流市场应用的已经非常多，并且我们在三阶段推出的方案有两种（共轨和机械式的都有，仅我们一家）。另外我们的技术引导和储备与中国工程机械行业的要求是比较切合的。中国会在不久的将来排放要求要升级到三阶段，所以很多主机企业都正在排放、新技术的储备上做工作，所以菲亚特动力科技所处的时机是非常好的。除了工程机械，我们也会在电力、船机、卡车/客车领域以及出口市场发力，由此可见未来中国市场的需求还是非常大的，将成为FPT菲亚特动力科技全球很大的增长点”。 FPT菲亚特动力科技优势非常明显。张总列举了以下三点： 第一，全系列，全应用。FPT菲亚特动力科技可以满足用户各种各样的产品需求，而且很多产品系列早已得到了成功应用。 第二，FPT菲亚特动力科技的后处理技术“SCR ONLY”仅FPT一家有，其他的厂家都会加一些诸如“EGR”的其他处理装置才能满足新的排放要求。相比较而言FPT的发动机维护成本和采购费用都更低。这个技术在INTERMAT期间受到了很多企业的关注，很多老总亲自带队来看这个技术如何实现的。 第三，对下一阶段产品的方向/解决方案：FPT的解决方案更多，比如说FPT推出的三阶段的产品既有机械式（三阶段的机械式很容易使用，对燃油的敏感性不高，不会因为燃油问题停机，另外对产品布置的要求低，基本没有改变，新发动机拿过来直接就可以用）的解决方案，也有共轨式的方案。客户可以根据自身情况进行选择。 此外，对于售后服务，虽然FPT菲亚特动力科技进入中国市场时间较晚，但张总认为这反而是一个优势：“后来者虽然在网络建设上由于以前是空白会有劣势，但其实也有优势，后来者可以直接选一些在市场上口碑和能力都比较好的经销商，所以起点会比别人高。而且这些经销商我们需要培训的时间也很短，基本上是拿过来就能用。另外，FPT菲亚特动力科技的中国团队对售后服务也非常了解，包括我本人也做过多年的售后服务。因此我相信我们不会走弯路，我们会以更适合中国国情的方式来开拓市场，这个也有可能是竞争对手无法比拟的，他们已经形成了固定模式，而我们可以直接选择那个最优的模式来做。” 主机厂如何看待菲亚特发动机？ 此次参观交流活动期间，菲亚特动力科技与中国部分用户还举行了现场签约仪式，好几家客户都采购了菲亚特发动机。据记者了解，签署的合同主要是样机试用的合同，量虽不是很大，但是众多客户都表示出了对菲亚特发动机的认可和重视，纷纷表达只要试用的好会大批量采购。据某重工有限公司负责技术的郭总介绍：“前期为什么会选择菲亚特发动机进行样机试制，主要是因为菲亚特动力科技可提供机械式的可满足三阶段排放的发动机。其他品牌目前提供的基本上都是二阶段的产品，菲亚特动力科技可提供机械式的三阶段发动机，使成本大大降低。目前我们主要是在中等吨位的挖掘机上试用，但仅仅是开始，如果用的好我们将在全系列产品中推广。” 而其它一些重工公司也表达了类似的观点，他说道：“菲亚特发动机的优势以下几点：一是目前跟其他品牌相比排放有优势，FPT提供的是欧三排放的发动机，其他品牌是欧二的排放。二是价格并不贵，在性能参数差不多甚至要好一些的情况下，价格还略微便宜一些。三是我们长期以来在中大挖上基本被某品牌发动机垄断了，这对主机厂造成了一些被动，所以有菲亚特动力科技这种选择的话对我们以后在产能的保证上能更加的有利，更有主动性（这是选择试用的最主要的原因）。虽然我们自己以前没用过菲亚特的发动机，但是知名工程机械品牌凯斯、纽荷兰等都用的是菲亚特的发动机，所以其实它在挖掘机上是一个很成熟的配套产品。这次到菲亚特总部实地考察后，更加认识到菲亚特在发动机制造上不仅历史悠久，而且对技术的执着追求令人敬佩，使我们更坚信用他们的发动机可以为巨超的挖掘机提供最佳保障。” 参与此次参观交流的主机企业中，有一家企业可以说是菲亚特发动机的“老牌粉丝”了。湖南某机械制造有限公司以高端压路机为主打产品，早在2003年就制造除了国内最大的32t全液压单钢轮自卸式压路机，当时装配的就是Cursor8（依维柯索菲姆8140.43发动机，依维柯后被菲亚特收购），这也是中国的工程机械产品第一次装配电喷高压共轨发动机。从第一次合作开始，他们与菲亚特发动机的合作就没有断过，中途由于成本和客户的需求等原因也有部分采购其他品牌的发动机，但是随着最近这两年客户对大型压路机的要求越来越高，大压路机使用的范围也越来越广，现在它的大部分客户都会点名要菲亚特的发动机。在谈到具体菲亚特发动机好在哪儿时，该公司负责技术的邓总说到：“用菲亚特发动机压路机起步工作比较平稳，带载工作和不带载的情况下转速差比较小，所以用菲亚特发动机的压路机稳定性非常好。” 此次参观，让所有参与者都对菲亚特发动机及菲亚特集团的实力有了更深入的了解，其产品的技术先进性、质量稳定性均让人折服。当然，好产品还需要有好的销售和好的服务。从菲亚特动力中国的团队来看，他们大都在中国发动机行业工作多年，例如张总就是从最基层的发动机服务人员做起到成为某外资品牌发动机公司高层，已经在这个行业待了近二十年时间，无论是对市场的敏感性，以及对经销商网络的熟悉程度、管理协作能力都不可小视。随着菲亚特总部对中国市场重视程度的加强，他们可以更大程度的发挥。近年来，随着中国排放标准的升级以及本土企业国际化的需求，他们对有满足标准的先进发动机需求越来越大，而有着技术和成本优势的菲亚特发动机恰逢其时的来到了中国。虽然目前在知名度和售后服务建设方面还有待提高，但相信凭借着菲亚特优秀的产品、菲亚特人的决心以及中国团队的实力，加之优秀的售后服务网络，菲亚特将为中国客户带来更多更好的选择，在中国市场取得越来越高的成就。 |
