9月15日，萨澳行走液压（上海）有限公司举行了新销售办公室开业典礼，并且宣布：十二五期间，萨澳丹佛斯将在未来的四年中投资1亿多美元致力于在中国市场的发展。其在中国的扩展计划包括：改造目前的上海工厂，建立一个新的技术中心以及在上海周边建造一个新工厂生产新产品。“1亿美元”，萨澳-丹佛斯中国项目管理总监Charles Tebbutt ，这位在中国待了十几年的老外，用非常流利的中文对我说：“这对萨澳-丹佛斯来讲可不是一笔小投入！” 在BICES2011期间，本刊记者再次专访了萨澳-丹佛斯中国项目管理总监Charles Tebbutt。 CMTM: 请您简单介绍一下萨澳-丹佛斯公司以及与大金（DAKIN）公司之间的关系？ Charles Tebbutt：萨澳－丹佛斯公司是全球最大的工程液压及电控系统供应商，集设计、生产、销售于一体，为全球的行走液压机械提供元件和集成系统。萨澳-丹佛斯在欧洲、美国及亚太地区均有生产制造及销售公司，2010年的财政收入约为16亿美元，其产品在大中国区由萨澳行走液压（上海）有限公司销售。公司具备45年的行走机械液压的设计和制造经验，产品包括：静液压传动系统，开式回路产品，摆线马达，液压阀，静液压转向系统，直流、交流电机马达，以及行走电控系统。产品主要适用于压路机、摊铺机、稳定土拌合机、混凝土搅拌运输车、混凝土泵等工程机械和联合收割机、拖拉机等农业机械。 我们是一家在纽约证券交易所上市的公司，主要由丹佛斯的液压元件和萨澳的液压元件部门在2000年合并在一起组成，丹佛斯占的股份更大一些。我们跟大金公司的合作主要是在亚太地区的销售上，我们的合作已经有几十年的历史了。大家可能只知道大金公司空调比较出名，其实早期大金公司在日本也投资做液压传动，特别是柱塞泵、马达等产品。我们的合作非常愉快，大金公司为我们亚太地区业务的开拓做了很多努力，特别是农业机械相关配套产品的销售。日本的农机市场和欧美地区不一样，大金公司利用它自身优势和努力，现在在日本，包括日本最大的农机制造厂在内的众多农机企业现都在用我们的产品。
萨澳-丹佛斯中国项目管理总监Charles Tebbutt CMTM: 萨澳-丹佛斯新销售办公室的落成，对于萨澳丹佛斯的中国战略意味着什么？ Charles Tebbutt：新销售办公室的启用典礼，是萨澳-丹佛斯“龙计划”中的一个巨大里程碑。“龙计划”定义了亚太地区特别是针对中国的战略计划，2015年中国市场销售额将超过6亿美元，2016年萨澳-丹佛斯在亚太区的销售将达到10亿美元。萨澳-丹佛斯在中国的扩展计划包括：改造目前的上海工厂，建立一个新的技术中心以及在上海周边建造一个新的工厂。未来，萨澳-丹佛斯将生产更多符合中国当地需求的产品，包括更多种类的柱塞泵马达，控制元件与阀类产品。更重要的是，萨澳-丹佛斯将针对国内市场不同于欧美的特殊需求，设计与开发客户化的产品。更精益的供应链将使我们更好地适应我们的客户以及充满活力的中国市场，未来我们将不断扩展我们的营业范围。萨澳-丹佛斯公司一直是围绕着行走液压来设计适当的产品，目前我们在中国的路面机械、混凝土搅拌车等细分市场做的非常的成功，但是这远远不够，我们要扩展我们的营业范围，让我们的产品在更多的主机上应用。正是因为这个原因，我们需要扩充人才来实现我们的目标，今年我们的人才要翻倍，未来几年也要不断的增加人，到2015年要达到1500人。上个月是我们销售公司刚开业，明年年初我们新的行政大楼也将投入使用，我们需要更多的技术人员来开发针对中国市场的新产品。 CMTM: 萨澳和其他国际品牌液压系统供应商如力士乐、伊顿相比，优势是什么？ Charles Tebbutt：对于萨澳-丹佛斯来说，我们有很清楚的概念：就是扎根于工程机械、农业机械领域，并且我们的产品是科技领先的产品，并且在不断研发新产品。我们的竞争对手规模都比较大，领域也很广泛，除了行走液压还有其他领域的产品，如工业方面的液压产品，还有可能做汽车零部件等，而且他们比较重视诸如汽车行业等比较大的市场。我们做的就是专门针对这个市场的产品，并且不断研发新的产品。跟他们相比，我们研发的工程机械新产品比他们多很多。在全球，没有哪一个公司能像我们公司这样能不断开发这么多新产品，有些企业是在用上个世纪的科技来满足现在的需求，但是我们是不断在开发新产品。我们今年开发出了一个新产品，可能要等到好几年以后才能得到市场的肯定，但是我们就是要做这个事情，做这样长期的投资。 对于做液压传动方面的产品，比较大的挑战是既要求压力高又要求体积小，压力越高，功率密度越大。特别是对于新机器，老机器发动机舱空间比较大，现在的机器越来越紧凑，因此大的功率密度非常关键。萨澳在这方面经验丰富，和其他品牌的产品相比，我们的功率密度是最大的，既可以满足客户对外观的需求，又有良好的动力。
萨澳-丹佛斯上海新销售办公室一角
CMTM: 对于竞争日趋激烈的市场，无论是主机企业还是配套件企业，很多企业都在服务上做足功夫让客户更加满意。针对主机厂对产品的个性化服务需求，萨澳-丹佛斯是怎么配合的？ Charles Tebbutt：萨澳-丹佛斯有能力针对客户的不同需求提供不同的产品，例如我们的招牌产品90泵，这个产品不是说只有一个泵或者一个马达，它的种类、型号有几千个，每个客户要求的泵和马达不一样，但我们都有合适的产品来满足客户的需要。压力等级多少？有没有控制功能？反应的快慢？对于每个客户，我们的应用工程师会首先了解清楚客户的需求，然后选择最合适的产品（泵、阀、马达、控制器）等给他们，卖同一个产品给两家不同的客户这样的情况很少见。我们的招牌产品，如90系列的泵、马达，51系列的马达，45系列的泵等，他们都是为了大市场而设计的，我们有非常多的选项供客户选择，通过这些基础性的产品加装一些客户想要的其他配置，这样就可以满足客户不同的需求。在服务方面，萨澳公司跟其他公司比，我们拥有更大更好的服务网络。我们在中国的产品有40%左右是通过我们的经销商销售的，我们的经销商不仅是做代理，而且还有很高的提供技术支持的能力。包括理解客户的需求，选择合适的产品给他们配套。未来，萨澳-丹佛斯将根据中国的国情，打造出一套更适合中国国情的服务体系。 CMTM: 经销商和直销怎么划分？咱们经销商的区域又是如何划分的？ Charles Tebbutt：不同的客户有不同的需求，工程设备有产量比较大的设备如压路机、搅拌车等，另外，也有很多专门、特殊的设备，量比较小。生产这类设备的公司，他们会选择一家唯一的供应商给他们配套，关键的产品（泵、阀、马达、控制等）萨澳-丹佛斯都做，还有诸如管子接头、液压油、不同的齿轮泵等，经销商可以配套给他们。但当公司的产品量大了以后，很可能这个东西跟萨澳买，其他如管接头找别人买。 我们的经销商分为一级经销商、二级经销商、三级经销商，大的经销商可能有五，六家。对于区域跨度问题，这个我们是有政策的，根据经销商的能力和萨澳自身的情况来划分区域，不见得是每个经销商全国都能跑。直销和分销的选择，虽然我们正逐步扩大我们的营业范围，但是我们还是想维持目前的分销和直销的比例。分销渠道对于我们来说是非常重要的渠道，很多新客户刚开始的量都不会太大，所以需要有专门的人来对接他们的需求，经销商在这方面就非常有优势。关于这两种渠道的选择，我们的宗旨是站在客户的立场上来考虑问题，与经销商协作共同来满足客户的需求。 CMTM: 您能更详细的介绍一下萨澳丹佛斯“十二五”期间的“龙计划”么？实现这个计划的信心源自于哪里？ Charles Tebbutt：中国的工程机械最近几年的成长是非常快的，未来几年也会是最快的，甚至是有人说2015年的时候中国的产能会占到全球的50%。“龙计划”是我们的发展目标，要在中国做的更好：到2015年萨澳-丹佛斯的战略是在中国做到第一或者第二，成为主机制造企业在液压行走机械领域最大的合作伙伴。 那么为什么我们会有这个信心呢？因为我们中国区的同事在中国做的越来越好，刚才我给你看了05年到10年的销售情况图，每年平均30%以上的增长，并且我们的客户不断要求我们做更多的产品给他们，所以首 先来讲市场有这个需求。另外，对于我们公司内部而言，过去公司的最高领导层除了欧美、日本之外，比较看重中国，但是现在的情况是特别看重中国。所以公司会加大在中国的投入，“十二五”期间我们计划将投资一亿美金，这对我们公司来讲是一笔特别大的投资。当然时间表可能会稍微有更改，但是我们一定会坚持做这个计划。客户的需求加上领导层的肯定，这就是我们信心的来源。 现在我们在中国生产的只有四种产品，未来会在中国生产二十多种产品，产品种类将非常齐全，最开始的几种新产品应该是在明年就开始生产。我们未来会有更多的产品在中国制造，那时我们的交货周期会变得非常快。而且我们在中国会有更多的产品专家，将可以更方便的根据客户需求来更改产品，最大限度的满足客户要求。另外，除了本地化产品外，我们还会不断开发新的产品，而且是想办法快速的开发新产品。众所周知液压行业新产品的开发周期是很长的，我们的计划是在满足要求的前提下尽量缩短这个周期。（本文摘自《建设机械技术与管理》第十一期） |
